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支行零售业绩标兵忙催收

今年上半年，朱一鸣经手的个人经营贷逾期率较去年底增加逾2个百分点，超过3.5%，高于分行平均水平至少1.7个百分点。7月初，分行领导前往他所在的支行考察，专门强调下半年要猛抓逾期贷款催收工作，全力稳住零售信贷资产质量。

作者：陈植股票融资平台

封图：图虫创意

8月11日晚7点，魏荣独自留在支行办公室。等待他的，是支行领导的又一次督导。

作为一家股份制银行华东地区支行的零售业务客户经理，他经手的个人经营贷逾期金额在6月底突破120万元，约占其经办个人经营贷存续余额的5%，较分行平均水平高出逾3.5个百分点。

支行领导对此坐不住了，开始频频督导魏荣尽快与10余家逾期客户沟通，催促后者尽快偿还逾期贷款。过去1个月，他天天上门，苦口婆心地劝说这些客户尽快还款，但收效不理想。

朱一鸣的处境，也与魏荣类似。他也是一名零售业务客户经理，在一家城商行的华东地区支行从业逾7年。今年上半年，朱一鸣经手的个人经营贷逾期率（贷款逾期金额占个人经营贷存续余额的比例）较去年底增加逾2个百分点，超过3.5%，高于分行平均水平至少1.7个百分点。“其他同事的日子也不好过，个人经营贷逾期率普遍超过2.5%。现在大家都在忙催收，压降各自的贷款逾期率。”朱一鸣说。7月初，分行领导前往他所在的支行考察，专门强调下半年要猛抓逾期贷款催收工作，全力稳住零售信贷资产质量。

银登中心披露的数据显示，2026年上半年，金融机构挂牌转让不良贷款本息总额近1700亿元。其中，个贷不良贷款转让额达到1300亿元，占比逾75%。

招商银行首席风险官徐明杰在2025年业绩发布会上坦言，全市场的零售信贷风险仍处在上升期，银行需继续采取积极措施严控风险，确保零售信贷质量总体可控。

7月中旬，朱一鸣所在支行的行长举行内部会议，要求所有零售业务客户经理全力打好这场“催收仗”。

忙着催收

为了压降自己经办的个人经营贷逾期率，过去3个月魏荣一直在努力。

工作日一大早，他会上门与逾期客户磋商，讲解贷款逾期对个人征信记录的负面影响，尝试说服他们尽快还款。

魏荣告诉记者，今年初，一名餐饮店主找过来，申请12万元个人经营贷。拿到贷款后的最初3个月，餐饮店主按时还本付息。但从5月份起，他没有向还款账户汇入一分钱。

魏荣迅速向这名店主致电询问逾期原因。对方表示，生意不大好，资金周转有点困难，但他会想办法还清逾期贷款。

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一个月后，餐饮店主依然没有向还款账户汇款。魏荣再次致电询问仍未还款的原因，对方表示，近期身体不太好需要住院，等出院就想办法偿还逾期贷款。

魏荣只能等待。到了7月份，他发现这名餐饮店主仍未还款。魏荣便登门拜访，催促其尽快还款，但对方明确表示，“别再催收了，自己现在真的没有钱还”。

魏荣说，他经办的处于个人经营贷存续期的客户有180位，其中16位在今年一、二季度陆续出现还款逾期，总计逾期金额一度超过150万元。不少逾期个体户最初表示，“自己会想办法还贷”，但一两个月后，他们要么不接电话，要么直接说，“生意不佳，一时半会无力还贷。若自己的个人征信报告增加了贷款逾期记录，他们只能悉听尊便。”

7月初，魏荣选了几家遭遇阶段性资金周转缺口、业务基本面相对稳健的个体户与小微企业，向银行申请无还本续贷。“某种程度上，此举可缓解自己经办的个人经营贷逾期率高企情况。”他说。银行很快同意4家个体户与小微企业的无还本续贷申请，但当他给剩余9家逾期客户递交无还本续贷申请时，风控部门明显收紧审批门槛，从严核查申请企业是否符合无还本续贷相关条件。

魏荣了解到，风控部门之所以收紧无还本续贷审批门槛，主要原因是防范这项举措被“滥用”——成为部分零售客户经理“钻空子”、变相压降零售贷款逾期率与逃避自身催收义务的工具。

魏荣只能频繁上门催促逾期客户尽快还款，而客户和他玩起了“躲猫猫”的游戏——以“出门办事”为由，迟迟不肯见面。

这导致魏荣经手的个人经营贷逾期率从7月起，一直徘徊在5%。支行领导开始对他的催收成绩感到不满，督导他加大催收力度。

8月11日晚，是魏荣过去一个月遭遇的第三次单独开会督导，且支行领导的措辞一次比一次严厉。

7月初的首次督导中，支行领导要求他主动与逾期客户加强联系，用好自己与客户之间的“交情牌”，催促他们尽快还款；7月下旬的再次督导中，支行领导表示，若魏荣不在月底前显著压降个人经营贷逾期率，他每月将被扣减30%的绩效工资。若他能尽快将经办的个人经营贷逾期率压降至分行平均水平，银行就会分期补发。

8月11日的第三次督导中，支行领导向魏荣直接发出“下岗警告”——若这个月仍未显著压降个人经营贷逾期率，他的年度工作考核成绩将受到明显影响，很可能排名垫底。到时银行可能会将其纳入“末位淘汰”范围。“支行领导直接让我在未来3周集中所有时间和精力忙催收，其他零售业务工作（卖理财、保险产品和拉存款等）都可以放在一边。”魏荣告诉记者。

近日，他此前的催收努力也迎来好消息——两名逾期客户表示可以在8月底前偿还50%的个人经营贷逾期贷款，这能让他经办的个人经营贷逾期率下降约0.2个百分点。

8月以来，他开始向同行“取经”催收技巧。一名国有大行零售客户经理给魏荣提供了一个思路——让魏荣说服10余家逾期客户先偿还小部分逾期贷款本息，再让他们与银行磋商延长还贷期限，如此银行不会将这些“重组”后的贷款纳入逾期范畴，魏荣身上的个人经营贷逾期率与催收压力也随之减轻。

业绩标兵

2年前，魏荣是这家支行的零售信贷业绩标兵。

2024年，他每周跑遍支行周边的街道与写字楼，每月都能开发约10位小微企业与个体户客户，这让他每月新增的个人经营贷投放额位居支行前列。

那一年，他拿到约10万元的年底业绩奖金。这是他从事银行零售客户经理逾4年，收到的最大的一笔奖金。

他说，2年前自己忙于招揽客户放款，现在却忙于向客户讨钱。

在魏荣成为支行零售信贷业绩标兵后，有同事曾提醒他不要重蹈“首年业绩标兵、次年催收大户、第三年成督导警示典型案例”的覆辙。

当时，他没有把这句提醒当回事。因为他相信，客户都是他精挑细选的。例如，给餐饮店主申请个人经营贷前，他会花费一两周时间，频繁前往这家餐饮店观察客流量，确定其收入稳定性足以按时还本付息。

在给商超小店申请个人经营贷前，魏荣会排查这家商超小店周边的同业竞争状况与附近居民购买力，确认商超小店有足够营收还清贷款本息。

这让魏荣产生了“自信”——自己精挑细选的贷款客户，不会出现还款逾期。

然而，自今年起，这些客户陆续出现还款逾期。上述出现还款逾期的餐饮店主，就是魏荣在年初花了两周时间考察其客流量，确定生意不错后，才给店主办理了12万元个人经营贷款。“我时扪心自问，到底是哪个环节出了差错疏漏，让自己从业绩标兵一下子变成催收大户，甚至可能成为督导警示典型案例。”魏荣说。

近日，魏荣复盘自己经手的每一笔个人经营贷，发现自己总喜欢在一个相对乐观的场景假设下，研判贷款客户的未来收入与资金流水状况能否还本付息。例如，他看到上述餐饮店年初客流量不错，就会想当然地认为这家餐饮店客流量长期如此；再如，他发现商超小店周边缺乏同业竞争，就会自认为其生意长期稳定向好。

但现实是，不少餐饮店的高客流量与商超小店生意稳定是“短期现象”，不具备可持续性。魏荣从未想过这种场景假设。魏荣坦承，自己低估了金融风险的滞后性。尤其在一味招揽客户扩大个人经营贷投放规模期间，他没能通过乐观、中性、悲观等不同维度场景假设评估贷款客户的差异化实际还款能力，进而导致当前自己经手的个人经营贷逾期率居高不下。

“金融风险的滞后性或许会迟到，但不会缺席。”他说。

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